Как стать продавцом консультантом одежды. Стань Лучшим Продавцом – Консультантом
Не раз сталкивался с тем что богатые родители отправляют своих отпрысков работать в продажи для того чтобы ребёнок стал хорошим продажником. Умение продавать это действительно очень полезный навык. Человек, который научился продавать сможет себе всегда заработать не только на хлеб, но и на масло. Как же стать хорошим продажником? Этим вопросом задаются многие кто устроился на должность продавца.
Где могут научить продавать
В крупных компаниях есть очень хорошая школа продаж, где при желании можно научиться всему что необходимо. Такие крупные западные фирмы как Coca Cola, Pepsi, Mars, Citi bank имеют прекрасную школу продаж. Но устроиться на работу в данные компании сейчас не так-то просто. Тогда можно пойти в отечественные розничные сети Эльдорадо, МВидео, Техносила, Связной, Евросеть. В российской рознице есть много хороших продавцов, но ещё больше не очень хороших. Выбирайте у кого учиться и учитесь у лучших.
Но часто нет устроиться в выше перечисленные организации, к примеру, в небольших городах вообще не так и много предложений о работе и выбирать не приходиться. В этом случае придётся становиться самостоятельно.
Суть продаж
Самая частая ошибка, которую совершают начинающие продавцы – это головокружение от первых успехов. Вы отработали месяц что-то узнали, чему-то научились и почувствовали первые результаты. Вы уже не боитесь разговаривать с клиентами, вы знаете что сможете продать, вы начинаете понимать, что продавать это не так и сложно. После этого многие продавцы расслабляются и перестают расти в профессиональном плане.
Продавцу начинает казаться что он уловил основную суть продаж и понимает, для него всё остальное начинает казаться второстепенно. Но это и есть самая главная ошибка. Дело в том, что продажи происходят всегда и далеко не всегда это заслуга продавца. Даже занимаясь , продавец чисто случайно натыкается на клиента, которому необходим предлагаемый товар и заключает сделку. При этом не факт, что продавец действовал профессионально.
Продавцу важно понимать такое понятие как . Если в кратко, то суть сводиться к тому что, сделав определенное количество контактов с людьми, продавец продаст определенное количество товара. А количество проданного товара будет зависит от двух показателей — и количества контактов (трафик). То есть если вы плохо продаёте, т.е. у вас плохая конверсия, совершайте больше контактов и будет всё хорошо. Но от того что вы много контактируете с людьми это не значит, что вы поняли, как правильно продавать.
Предыдущие три абзаца написаны для того чтобы вы поняли, что продажи каждый человек может понимать по-разному. Соответственно ещё в начале важно сформировать список того что вы хотите узнать и что хотите научиться делать.
Изучение продаж — базовый уровень
Первым шагом на пути к цели стать хорошим продажником, будет изучение техники продаж. Мы условно назовём это базовым уровнем. Итак, по порядку:
Если вы детально изучите все этапы продаж и научитесь их использовать при работе с клиентом это будет сигналом что вы стали настоящим продавцом. На этом можно было бы остановиться, но есть ещё и более продвинутый уровень, который открывается только тем, кто постиг базовый.
Изучение продаж – продвинутый уровень
Почему не стоит изучать данный раздел пока не освоен базовый уровень? Дело в том, что общение состоит из нескольких аспектов, выше описан самый простой – вербальный. Его нужно освоить для того чтобы продавать товар, а не .
Вот перечень статей и как следствие тем для дальнейшего изучения продаж.
Книги для продавцов
- « » Гарри Дж. Фридман – лучшая книга для продавцов магазинов. Много красочных примеров, легко читается.
- – Лучшая книга для , активных продаж и для ведения сложных переговоров.
- – наиболее известная российская книга про продажи. Рысев Николай один из самых известных отечественных бизнес тренеров
Фильмы про продажи
Есть масса интересных фильмов, которые можно порекомендовать к просмотру как хорошее наглядное пособие для продавцов. Есть хорошая статья – , в ней можно посмотреть лучшие киношедевры для просмотра.
Общение с коллегами
Очень важным моментом развития любого специалиста, является общение с коллегами и обмен опытом. Очень много можно перенять, некоторые вещи очень сложно понять просто прочитав, необходимо более подробное разъяснение. Далеко не у всех есть возможность общаться с профи своего дела. Именно для этой цели существует форум продавцов, на котором вы можете задавать актуальные для вас вопросы и общаться с коллегами.
ПодробностиТе, кто умеют продавать, никогда не останутся без работы. Но как стать продавцом, если нет опыта работы, а работать хочется? И ведь мало найти работу, как стать успешным продавцом – вопрос не менее важный. Давайте разбираться.
Как стать продавцом? Тут все очень просто – берете свой аттестат о среднем или средне-специальном образовании и всю свою целеустремленность и коммуникабельность и идете по объявлению на собеседование в торговый центр, сетевой магазин или бутик. Конечно, придется еще сделать медицинскую книжку, так как стать продавцом-консультантом или в магазине на кассе официально без мед книжки нельзя - продавцы работают в непосредственном контакте с товаром. Но это уже детали. Для начала стоит понять, что для устройства на работу продавцом главное – это не диплом, а ваши личные качества и желание работать.
Как стать продавцом-консультантом?
Вакансий продавец-консультант сейчас предлагается много, так что задача, как стать продавцом-консультантом не будет слишком сложной. Но это только первый шаг на пути к становлению продавца. Как правило, крупные магазины или торговые сети устраивают массовые собеседования для соискателей. Часто они проводятся в форме тренинга, призванного выявить склонность человека именно к этой работе, лояльность к компании и потенциал развития, как продавца. Нужно быть готовым к развитию событий и суметь проявить инициативу, если понадобится.
Скорее всего, на собеседовании расскажут, как стать успешным продавцом в этой компании, о цели и миссии, ознакомят с фронтом работ и, возможно, предложат отыграть ситуацию взаимодействия продавец-покупатель. При поиске вакансий нужно учитывать тот момент, что стоит выбирать область деятельности, которая вам интересна и подходит. Например, если вы – девушка и отлично разбираетесь в косметике, лаках и видах и свойствах кремов для всего на свете, но не можете отличить подвеску от трансмиссии или систему Android от iOS, то очевидно, что не стоит пытаться понять, как стать продавцом этой продукции или услуг, а лучше пойти работать в магазин косметики. Тем более, что известные магазины косметики предпочитают брать на работу девушек, а магазины электроники или брутальных вещей, типа инструментов или автомобилей, предпочитают, естественно, молодых людей. То, что вам интересно знать – это будет лучший выбор. Если интересуетесь модой – вам дорога в модный бутик, если техникой – в автосалон и т.д.
Как стать успешным продавцом?
Итак, мы выяснили, что стать продавцом-консультантом – дело довольно несложное и вопрос, как стать продавцом недолго будет тревожить вас неизвестностью. Скорее всего, вы легко устроитесь в какой-нибудь магазин. И здесь перед вами встанет куда более важный и большой вопрос - как стать успешным продавцом? Ведь заработная плата продавцов напрямую зависит от их успешности в продажах. Как продавать лучше и больше? Поверьте, этот вопрос мучает не только новичков, но и продавцов поопытнее, и матерых профи, и даже коммерческих директоров. Ведь главная цель торговли – увеличить продажи и, соответственно, повысить прибыль предприятия.
Как же продавать успешнее? Как стать как стать успешным продавцом, а не просто каким-нибудь средненьким, еле выполняющим план? Успешный продавец разбирается в психологии достаточно хорошо и знает, как привлечь и удержать внимание потенциального покупателя и убедить того в необходимости совершить покупку. Грамотно и доступно может рассказать о главных достоинствах и характеристиках товара, знает ассортимент, может грамотно сравнить несколько товаров по разным категориям – по цене, по качеству. Знает, как стать продавцом, который может повлиять на поведение покупателя, ведя беседу и управляя ею, в ходе беседы исподволь подводит посетителя к покупке. Хороший продавец может «активно слушать», умеет пресекать назревающие конфликтные моменты в зародыше и не давать им развиться в полноценный конфликт, знает, как правильно отвечать на возможные возражения покупателя.
Очевидно, что вопрос, как стать успешным продавцом витает в воздухе на разном этапе карьеры у любого специалиста по продажам. Наука приходит на помощь практикам, в сфере активных продаж разработано разнообразное множество консультативных, эффективных и других «продающих технологий». Знание этих технологий помогает даже неопытному изначально или стеснительному человеку стать успешным продавцом. Большинство техник продаж работают с составлением системы наводящих вопросов, которые помогают продавцу уяснить пожелания, проблемы и намерения покупателя. Искусство продавца, позволяющее достичь высот в профессии, это умение правильно и вовремя задавать такие наводящие вопросы и верно их формулировать.
Тем не менее, для того, чтобы стать продавцом с большой буквы и достичь успеха в работе, человек должен изначально обладать энергичностью и позитивным настроем. Эта работа больше подходит для любящих общение и окружающих, даже когда эти окружающие не очень вежливо себя ведут. Продавец-консультант – лицо фирмы и его улыбка уже создает определенный задел для дальнейших действий. Улыбающийся и опрятно выглядящий продавец вызывает у клиента положительные эмоции и покупатель чаще склонен сказать покупке «да» именно получив положительный эмоциональный заряд.
Основные секреты того, как стать продавцом-консультантом» (и, особенно, как стать успешным продавцом) – проникнуться симпатией к покупателю, улыбаться и уметь вести разговор. При работе над собой – это вполне достижимый результат.
Лучшие советы для продавцов - в бесплатной книге:
Каждый день принимаем десятки звонков и получаем много писем, касающихся того, как увеличить продажи в магазине, как привлечь покупателей, с каких фраз должен начинать общение продавец, как работать с возражениями покупателей, и много, много других вопросов, ответы на которые мы даем на наших тренингах для продавцов. А для тех, у кого нет возможности заказать такой тренинг в свой магазин, или для тех, кто хочет стать продавцом №1 в своей области, данная книга будет настоящим подарком и руководством к действию!
Наконец-то все лучшие советы для продавцов и продавцов консультантов собраны в одной книге! Эти советы принесут пользу как начинающему продавцу, так и работы! Вне зависимости от того, что у Вас за магазин - будь то магазин одежды, или обуви, автосалон или магазин автозапчастей, ювелирный магазин или магазин тканей, спортивный магазин или магазин рыболовных принадлежностей. Всех их объединяет процесс работы с покупателями. И в нашей книге "111 советов продавцам. Как стать лучшим продавцом?" Вы найдете все ответы на свои вопросы.
СКАЧАТЬ КНИГУ:
11 советов продавцам о том, …………………………….……3
11 советов продавцам о самонастрое и мотивации на продажи……….………….……7
11 советов продавцам об изучении своего товара……………………………….……...13
11 советов продавцам о первом впечатлении и внешнем виде……………..………....19
11 советов о первых словах продавца……………………………………………..…...….29
11 советов продавцам о выявлении и формировании потребностей покупателя.......48
11 советов продавцам о том, как привлечь покупателей в магазин……………...…….61
11 советов продавцам - как продавать разным типам покупателей……………..…....73
11 советов продавцам как проводить презентацию товара…………………….……...88
11 советов продавцам о том, как работать с возражениями………………………... 102
11 советов продавцам как увеличить сумму чека……………………………….……...111
Приложения………...……………………………………………………………………........121
Миссия данной книги - нести добро, позитив и хорошее настроение покупателям, благодаря увеличению числа доброжелательных и профессионально обученных продавцов розничной торговли.
Эта книга написана ради того, чтобы:
- Сделать продавцов более счастливыми и довольными своей работой
- Поднять престиж работы продавца
- Научить продавцов зарабатывать много и с удовольствием
- Увеличить число довольных покупателей:-)
С уважением, команда www.сайт
11 советов продавцам о том, как научиться продавать
1.
Пока у Вас нет конкретных целей, Ваши действия хаотичны, Вы можете быть постоянно занятыми, но не достигать каких-то значимых результатов. Почему Вы хотите научиться продавать? Что будет, когда научитесь? Сколько денег Вы хотите зарабатывать? Куда будете их тратить? Что будете делать для того, чтобы развиваться дальше? Ответьте на вопросы и поставьте себе такие цели, ради которых Вам бы хотелось вставать каждое утро!
2. Вообразите будущее.
Представьте себя через год, вы умеете отлично продавать и зарабатываете в несколько раз больше, чем сейчас. Представьте, чего бы вам хотелось достигнуть через год, что купить, куда съездить, где жить. Представьте все это так, чтобы вам захотелось этого достичь. Вам точно это нужно? Ради чего вы собираетесь учиться продавать? Оно того стоит! Тогда вперед!
Подумайте, что у вас получается лучше всего при общении с людьми. Что вам сложнее всего. Каждый день выбирайте одну свою сильную сторону и одну свою слабость и ставьте себе такие задачи, чтобы делать их сильнее и сильнее. Укрепляйте то, что дано и подтягивайте слабости.
4. Изучайте свой товар, и товары конкурентов.
Узнайте все о своем товаре, спросите у покупателей, что им особенно нравится, почему они покупают. С чем сравнивали, когда выбирали. Вы скоро станете экспертом, и с вами будут советоваться.
5. Наблюдайте за другими продавцами.
Отмечайте, что вам нравится в поведении других продавцов и пробуйте делать то же самое. Наиболее интересные находки включайте свой арсенал продавца. Смотрите на чужие ошибки. Думайте, как можно было иначе обслужить покупателя.
6. Спрашивайте совета у покупателей.
Никогда не спорьте с покупателем. Лучше узнайте, почему он так думает, что он посоветует, как он считает лучше в той или другой ситуации. Если Покупатель отказался от покупки, спросите, может ли он дать вам совет на будущее, как продавцу.
7. Найдите наставника.
8. Читайте 2 книги по продажам в месяц.
Да. Две книги в месяц. Вы и так все знаете, в них нет ничего нового. Книги по продажам это для новичков. Именно потому, что вы так думаете, вы сейчас имеете такие результаты. Ищите бриллианты, не изобретайте велосипед заново.
9. Анализируйте свою работу.
В конце каждого дня спросите себя, что у вас получилось лучше всего и хуже всего в продажах за весь день. Проанализируйте свою работу и сделайте выводы. Нет выводов - нет развития.
10. Работайте на перспективу.
Делайте свою работу на 10% лучше, чем от вас требуют. И через год вы получите на 50%, больше чем ожидали. Чтобы получить, нужно сначала вложить.
11. Проявляйте настойчивость, уверенность и терпение.
Старайтесь максимально помочь человеку, в момент общения с покупателем это для вас самый важный человек в мире. Слушайте, уточняйте, демонстрируйте уверенность и желание помочь. Уделяйте столько времени сколько нужно. Возможно, вам кажется, что этот покупатель никогда не купит, но если вы проанализируете 100 своих покупателей, то увидите, что самые крупные покупки они сделали благодаря вашему вниманию, и вы не всегда могли предположить, что именно они у вас столько купят.
1. Настройтесь на успех.
На востоке говорят: «Если у тебя сегодня плохое настроение - ты не имеешь права открывать свою лавку!». Один день работы негативного продавца может стоить недели успешных продаж. Переступив порог магазина, отбросьте все, что Вас беспокоило. Вспомните, как ощущается предвкушение чего-то радостного и приятного!
2. Улыбайтесь.
«Как я могу не улыбаться покупателям? Ведь они несут в магазин мою зарплату!»
У улыбки есть замечательное свойство. Если Вы улыбаетесь искренне - улыбка обязательно к Вам возвращается! Подумайте, какие лица Вам приятнее видеть. Посмотрите вокруг. Те лица, которые вы видите сейчас - это отражение Вашего лица J
3. Используйте позитивные аффирмации.
Для того чтобы настроиться на позитивное взаимодействие с покупателями, продавцу важно перенастроить себя на успех, на доброжелательное общение, включить оптимизм и обаяние, а также мысленно проговорить себе следующие фразы (аффирмации): «Сегодня мой день!», «Сегодня каждый мой подход к покупателю будет приносить результат», «Сегодня люди будут вести себя со мной, приветливо, позитивно, и открыто!», «То, что я делаю нужно другим людям!».
5. Поднимите настроение коллегам.
Сделайте кому-нибудь комплимент. Расскажите позитивную историю. Найдите человека, у которого хорошее настроение и вместе порадуйтесь чему-нибудь. Сделайте для другого что-то приятное, такое, что он от Вас не ожидает. Не будьте такими серьезными! Продажи - это игра! И Вы проиграете ее не успев начать, как только позволите внешнему миру лишить Вас жизнерадостности!
6. Делитесь только позитивными новостями.
Обсуждение негативных новостей, а также сплетен, скандалов и выяснения отношений лишает Вас энергии. С удовольствием поддерживайте позитивные темы разговора. От негативных тем уходите, умолкайте, или покажите, что Вы не настроены это обсуждать. Вы не хотите, чтобы о Вас сплетничали? Тогда не обсуждайте других людей у них за спиной, как бы иногда приятно это не было!
7. Представьте, что сегодня волшебный день.
Да, именно так! Сегодня каждый третий покупатель будет делать у Вас покупку! А может быть каждый второй. А представьте, что это каждый первый! Или представьте, что сегодня точно придет покупательница, которая скупит у Вас пол магазина. Все что Вам надо делать - быть максимально заинтересованными и позитивными со всеми, чтобы не пропустить и не отпугнуть ее!
8. Живите в ожидании чуда!
Жизнь - череда приятных и неприятных сюрпризов! У нее еще столько всего для Вас заготовлено! Правда жизни в том, что она не может подбрасывать Вам только негатив! Если день не заладился - ждите! Стиснув зубы ждите! Будьте внимательны, открыты и… любопытны! Попробуйте угадать, какое ближайшее приятное событие Вас ждет!
9. Найдите 7 причин для радости
Ответьте себе на один простой вопрос: «Что хорошего в сегодняшнем дне?».
(Например: Сегодня солнечный день! У меня утром был вкусный кофе. На улице мне улыбнулся ребенок, и он был похож на ангелочка! Мне удалось приехать на работу чуть пораньше! Завтра я иду в театр! Мое здоровье в порядке! Со мной все хорошо J ) Отвечайте на него каждый день! Только так Вы научитесь видеть позитив, и сможете сохранять высокий уровень мотивации и энергии, даже в суровом российском климате и среди огромной волны негатива, которую изливают на нас средства массовой информации, чтобы лишить энергии успеха!
10. Найдите способ сделать так, чтобы покупатель улыбнулся.
В одном фильме опытный продавец учил новичка - «Заставь их улыбнуться! И они доверят тебе даже своих детей на выходные!». Покупатели устали от формальных и навязчивых продавцов. Не будьте говорящей куклой, будьте живым и приветливым человеком!
11. Поставьте себе мотивирующую цель на день.
Многие продавцы ждут какого-то мифического светлого будущего! А вы попробуйте совершить подвиг сегодня! Продайте что-то особенно дорогое или сложное! Поставьте себе цель продать сегодня как можно больше аксессуаров или сопутствующих товаров. Попробуйте продать лучшее, что у Вас есть!
СКАЧАТЬ КНИГУ:
1. Составьте список товаров, которые на ваш взгляд лучше всего продаются в Вашем магазине.
Хорошее знание своего ассортимента - это важный шаг к успешным продажам. Чем раньше Вы начнете разбираться в самых востребованных товарах, тем быстрее Вы станете зарабатывать приличные деньги. Золотой принцип Парето гласит «20% товаров дают 80% прибыли магазина». Поскорее изучите эти товары, а остальной ассортимент и редкие позиции Вы узнаете со временем.
2. Узнайте все, что можете об этих товарах у Вашего руководителя и коллег.
Используйте знания и опыт своих коллег и руководителей. Будьте внимательным слушателем и прилежным учеником. Люди любят делиться опытом с теми, кому это важно! В дальнейшем, узнавая что-то новое о товаре, не забывайте делиться с ними - ведь Вы одна команда!
3. Посетите сайты производителей и почитайте описание товаров
Продавцов часто спрашивают о том, что это за бренд, в какой стране произведен, чем известна та или иная фирма. Чтобы не пришлось краснеть перед покупателем - изучайте каждый день по 1 бренду, представленному в Вашем магазине. Задайте свои вопросы на сайте производителя! Позвоните на горячую линию и проконсультируйтесь!
4. Воспользуйтесь товарами своего магазина, как покупатель.
Продать то, о чем Вы не имеете представление можно, но сложно. Чтобы снизить этот риск и избежать неловких ситуаций с покупателями, найдите возможность приобрести что-то в вашем магазине. Узнайте, какие скидки есть для работников магазина. Купите что-то дешевле по специальной акции для своих знакомых.
«А как быть, если я продаю бриллианты в ювелирном магазине?»
- Станьте лучшим продавцом, начните зарабатывать больше, и купите подарок с бриллиантом для своего любимого человека! J
5. Узнайте, когда в Вашем магазине планируется ближайшее обучение, и запишитесь на него!
Обучение в магазине должно быть регулярным. Это аксиома! Это закон успешной торговли. Обучение в магазине бывает двух видов: обучение товару и обучение продажам. Если в Вашем магазине этого нет - задайтесь вопросом почему? Поговорите с коллегами и руководством. Обучение товарам лучше всего проходить у производителя и поставщика. Они не меньше Вас заинтересованы в продаже их товаров. Обучение продажам лучше всего проходить у нас - ! Свяжитесь с нами для проведения тренинга продаж для продавцов в Вашем магазине!
6. Почитайте отзывы о Ваших товарах и о конкурентах в интернете
Время неосведомленных покупателей прошло, теперь они не только разбираются в товарах, которые им нужны лучше многих продавцов, но и активно делятся этой информацией друг с другом. Чтобы стать для покупателей по-настоящему полезным, Вы должны регулярно читать их отзывы и быть в курсе того, где и что они обсуждают. Если не знаете с чего начать - почитайте отзывы на Яндекс.Маркете или на любом тематическом форуме, которые легко найти через поиск.
7. Регулярно ходите в магазины конкурентов и под видом потенциального покупателя
да! Да! ДА! Контрольные закупки и конкурентный анализ - наше все! Если Ваш магазин торгует компьютерами, то соберитесь на 5 минут всем отделом, позвоните в магазины конкурентов, и задайте им самые каверзные вопросы, которые Вы слышите от покупателей. На цивилизованном рынке конкуренты учатся друг у друга, помогают друг другу расти, а иногда и становятся партнерами! Если Вы не будете периодически выступать в роли потенциального покупателя - Вы никогда не сможете научиться продавать на 100%! Это действительно важно!
8. Всегда узнавайте у покупателей, с кем они сравнивают Ваш товар.
Когда разумный покупатель что-то ищет, и тем более, когда ему важно найти самое лучшее, то он становится настоящим экспертом по данному товару, и не успокоится до тех пор, пока не узнает все его плюсы, минусы и разницу между аналогами.
Вам важно лишь научиться узнавать у него эту информацию. Поинтересуйтесь у покупателя или покупательницы с чем он/она сравнивает? Какие товары они уже посмотрели? Планируют ли покупку сегодня или поедут еще в одно место смотреть? Сможете ли Вы узнать, куда они хотят поехать и объяснить им, почему им лучше купить у Вас?:-) Нет? Напишите нам - мы подскажем!
9. Читайте специализированную литературу и станьте экспертом в Вашей области.
Представьте, что вы решили читать по 1 статье про ваш товар в день. Сколько статей Вы прочтете за неделю? А за месяц? А за полгода? Мы рекомендуем читать по 2 статьи в день! А если у Вас на работе нет интернета - читайте каталоги товаров, все рекламные проспекты, любую информацию, которую найдете! А дома все равно загляните в интернет! Помните, Вы будущий эксперт и одни из лучших в своей области!
10. Договоритесь с коллегами вместе повышать уровень знаний ассортимента магазина
Изучать что-то в одиночку долго и скучно. Договоритесь с самыми мотивированными и настроенными на успех коллегами, распределите между собой товары, ищите информацию по тому, что выбрали, и делитесь друг с другом! Бывает, человек отработал, например, в магазине бытовой техники 3-5 лет, считает себя умнее многих покупателей, и при этом не знает элементарных вещей. Это говорит только о том, что амбиции такого продавца ниже плинтуса, лень в нем прогрессирует, и ни его жизнь, ни доходы никогда не изменятся в лучшую сторону. Не будьте такими! Становитесь экспертами! Делайте то, что другие не хотят, и скоро будете жить так, как другие не могут!
В одном детском саду провели эксперимент. Две группы детишек изучали арифметику. В одной группе слушали и пытались сложить суммы из палочек, в другой группе давали задачку паре детей, и как только они ее поняли, они обучали другую пару детишек, и так далее. Скорость обучения во второй группе была выше в 3-4 раза. Обязательно делитесь своими знаниями, и вы обогатите себя! Тот, кто не делится тем, что знает, теряет и то, что у него было!
11 советов продавцам о первом впечатлении и внешнем виде
1. Научитесь нравиться, и вызывать симпатию у большинства покупателей
Вы не 100 долларов, чтобы нравиться всем, но если из 100 человек Вы нравитесь менее чем 70% людей - то значит пришло время заняться собой. Понравиться в данном контексте означает: создать у покупателя образ о себе, как о дружелюбном, позитивном и отзывчивом человеке. И с этой задачей может справиться человек с любыми внешними данными и любой комплекции, потому что внутри все мы одинаковые, но почему то редко относимся к незнакомым с душевной теплотой и открытым сердцем. Вылезайте из своей скорлупы, и сделайте шаг на встречу, люди это оценят
2. Будьте всегда бодры, свежи, чисты и опрятны
Легко увидеть недочеты за другими, сложно признаться в этом себе. Это очевидные вещи, но о них мало кто задумывается. В престижных магазинах всегда есть кодекс внешнего вида и поведения продавца. Найдите его или создайте сами!
3. Продажа начинается с выражения вашего лица
Профессиональное и осознанное управление мимикой своего лица не менее сложно, чем высокий уровень игры на музыкальном инструменте. Лучшие продавцы, как правило, еще и непревзойденные актеры. Обязательно читайте книги по использованию мимики и основам физиогномики (если надо, спросите у нас, что почитать на эту тему, пишите - info @ vision - trainings . ru ), посмотрите сериал «Обмани меня», и обязательно потренируйте свою мимику перед зеркалом, так, чтобы уметь придать выражению своего лица все многообразие возможных видов!
4. Уделяйте время внешнему виду, одежде и обуви
Ваш внешний вид должен гармонировать с тем товаром, который Вы продаете, подчеркивать, что Вы работник магазина и сиять чистотой так, словно Вы только что из химчистки. Помимо того, что важно соблюдать стандарты внешнего вида Вашего магазина, обязательно подберите такую рабочую одежду, в которой Вам будет максимально удобно, и в которой Вы чувствуете себя уверенно. Тоже самое касается и обуви, одним из критериев которой должен быть комфорт ног и возможность любое время находиться на ногах.
5. Правда о том, куда деть руки находясь в торговом зале
Руки за спиной, руки в карманах, телефоны в руках и руки на груди - это настоящий ужас современной торговли! Идеальная работа продавца - это открытая поза, и отсутствие любых скрещенных жестов («замков», «зажимов»). В качестве примера посмотрите, как работают стюардессы! Прямая осанка, улыбка, руки либо опущены, либо держат буклет, либо помогают в разговоре и указывают на что-либо.
6. Изучайте язык жестов и невербальное поведение
Согласно правилу профессора психологии А. Меграбяна, во время человеческой коммуникации 7% информации передается словами, 30% — тоном голоса и 55% — мимикой и языком тела. Хотите больше продавать? Изучайте язык тела и жестов (body language ), почитайте книги Алана Пиза и его супруги, уделяйте время тренировке своего голоса. Почему это так важно? Потому, что если Вы своим телом, жестами и всем своим видом показываете, что к Вам лучше не подходить, то Вы так и останетесь без зарплаты! А многие продавцы, к сожалению, этого за собой не замечают!
7. Используйте дистанцию и пространство
Комфортная и допустимая дистанция для делового общения составляет 0,5-1 метр между людьми, если они стоят друг напротив друга, и 20-30 см, если они стоят в пол оборота друг к другу. Подходите так, чтобы покупатель Вас видел, вставайте так, чтобы ему было удобно, старайтесь становиться так, чтобы не заслонять собой товар, следите за его взглядом, двигайтесь спокойно, не делайте резких движений. Если покупатель сам встает к Вам слишком близко, встаньте к нему немного в пол оборота, или покажите ему что-нибудь.
8. Разговор по телефону при покупателе это моветон*
Покупателю абсолютно не важно, то с кем вы разговариваете, будь это другой клиент, начальник или ваш коллега по работе. Когда продавец на своем рабочем месте общается по телефону, у большей части покупателей, которые заинтересованы купить, появляется желание уйти. Хотя иногда 5 минут нахождения в магазине рядом с болтающим продавцом позволяет узнать столько, что можно хоть фильм снимать любого жанра!
9. Хорошие манеры в торговом зале
Главный принцип - все, что происходит в торговом зале, делается ради покупателя. Если покупатель заходит в магазин и видит, например, как три продавца стоят вместе и оживленно беседуют между собой, то прерывать такой хор голосов не у каждого хватит смелости. Громкие разговоры продавцов между собой, смех, и разговоры на кассе, кричи через весь торговый зал, жевательная резинка, запах сигарет от работника торговли, который только что курил за углом, этот список можно перечислять бесконечно. Мы предлагаем Вам продолжить его самим. Подумайте, какие манеры поведения Вы считаете неприемлемыми в Вашем магазине, а какие должны быть точно внедрены в работу?
10. Будьте готовы к появлению покупателя
Сталкивались ли Вы с ситуацией, когда в магазине мало покупателей, и продавец сидит и читает книгу? А при вашем появлении поспешно встает и смотрит на Вас. И не всегда успевает проконтролировать свое выражение лица, на котором написано то, как он сейчас к Вам относится. Покупатель может появиться в магазине в любой момент. И даже если уже 2 часа никого не было, это не повод сидеть со скучающим видом, и своим поведением показывать, что ни Вы, ни Ваш товар никому не сдались.
11. Используйте с пользой то время, когда нет покупателей
Для чего Вы находитесь в магазине? Есть только одна достойная цель - почему Вам стоит здесь быть! Вы здесь для того, чтобы зарабатывать деньги! Любое действие должно вести к этой цели! Любое другое действие Вас ослабляет и превращает из профессионального продавца в «музейного смотрителя». Это бывшие экскурсоводы, но они уже не водят группы, и тихонько сидят на стульчике в углу! Никогда не говорите и не думайте, что количество покупателей от Вас не зависит. Настоящие продавцы ищут способы! В идеале люди приходят не в магазин, люди приходят к конкретному продавцу!
Если нет покупателей:
Приведите магазин в порядок, поменяйте местами вещи, улучшите выкладку.
Посмотрите через компьютер, сколько было продаж сегодня, вчера, за неделю, подумайте, что быстрее продается и что лучше предлагать?
Пока никого нет, проанализируйте всех людей, с кем Вы общались сегодня. Сделайте Выводы о том, что у Вас получилось, а что нет.
Всегда договаривайтесь с покупателями о том, что Вы им позвоните, когда завезут новый товар! Обзвоните постоянных покупателей! Им будет приятно Вас слышать!
Изучайте методы активных продаж и привлечения клиентов! Приходите к нам на тренинг, который позволит Вам научиться создавать свою базу покупателей!
Инструкция
Первое, что важно для хорошего продавца, это самонастрой. В первую очередь важно настроиться на уверенность. Вы должны быть уверены в себе, в своей компании и в своем товаре. Чтобы быть уверенным, нужно быть профессионалом, знать свой товар – его особенности, полезные свойства, преимущества и т.д.
Второе, что важно для успешного продавца – это уметь вызвать доверие у покупателя. Поэтому нужно создать позитивный настрой – жизнерадостность, доброжелательность к каждому покупателю, искреннее желание помочь. Чтобы вызвать доверие у покупателей, также важен приятный аккуратный вид продавца. Также не забывайте о первом впечатлении, которое часто оказывается решающим.
Знаете, в чем еще отличие хорошего продавца? Он относится к продаже легко, как к игре, а не просто как к своей . Поэтому пусть продажа товара станет для вас игрой, в которой выигрывают оба – и вы, и ваш покупатель.
Продажи обычно происходят по такой схеме: начало разговора (вступление) – выявление потребностей покупателя – обсуждение – концентрация внимания покупателя на товаре – результат. На каждом из этих этапов продажи есть свои нюансы, давайте рассмотрим самые основные.
Вступительные слова. Важно удачное начало разговора. Но это не должно быть агрессивное вступление вроде «вам что-то нужно?», которое большую часть покупателей лишь отталкивает. Хороший продавец тем и отличается, что он хороший психолог и умеет найти индивидуальный подход к каждому покупателю.
Настройтесь на покупателя, станьте подобным ему. Говорите на языке покупателя (например, эмоционально или по-деловому), подстройте свои скорость и громкость речи, манеру разговаривать на манеру разговора покупателя. (В психологии этот прием «отзеркаливание»). Но, конечно, не забывайте о чувстве меры, чтобы не перестараться!
Каким может быть вступление? Во-первых, начните с приветствия. Далее вы можете предложить ваш товар, предложить продемонстрировать товар, или какое-либо другое начало (экспромтом). Главное – убрать барьер отчужденности и настороженности покупателя, создать условия для сближения в дальнейшем диалоге.
Выявление потребностей. Хороший продавец должен уметь слушать и слышать покупателя. Это , нужно уметь задавать , чтобы выявить потребность покупателя в том или ином товаре.
Считается, что хороший продавец должен быть в первую очередь очень коммуникабельным. Это верно для малых продаж, где продавец больше говорит, активно предлагая товар. Зато в крупных хорошим может стать даже интраверт, если только он умеет разговорить покупателя и ненавязчиво подвести его к мысли о покупке.
Обсуждение потребности. После того как вы выявили потребность покупателя, не нужно навязывать свой товар! Желание купить товар должно исходить от самого покупателя, вы можете только помочь ему в этом. Для этого нужно помочь покупателю осознать потребность в товаре и выразить потребность купить его. Иными словами, нужно создать у покупателя мотивацию, но при этом покупатель должен думать, что покупка товара – его собственное решение.
Поэтому воспринимайте себя как консультанта, или, как любят говорить успешные продавцы, «станьте другом своему клиенту».
Концентрация внимания покупателя на товаре. Выявив потребность (или создав мотивацию) у покупателя, предложите то, что ему больше наиболее подходит. Также хорошо, если вы предоставляете покупателю выбор. На этом этапе продажи очень пригодится умение убеждать. Опишите преимущества вашего товара, расскажите, чем он может быть полезен покупателю или просто ненавязчиво подведите покупателя к потребности покупки.
Продавец - профессия весьма увлекательная, особенно для людей активных и коммуникабельных. Многие становятся продавцами случайно, но после понимают, что это их призвание. Что и говорить, каждый человек хоть раз в своей жизни был продавцом: будь то торговля жевательными резинками в школе или продажа электрической дрели соседу. А если это профессия всей жизни, нужно подойти со всей серьёзностью и ответственностью к совершенствованию в этом деле.
Некоторые думают, что продавцом быть очень просто: стоишь и продаёшь. Однако это не так. Как и любая специальность, профессия продавца требует определённых знаний, умений и навыков. И без этого вы не станете успешным торговцем (конечно, если вы не продавец от Бога). Так что же нужно знать, чтобы стать успешным продавцом ? Вот 8 эффективных правил.
1. От улыбки станет всем теплее…
Улыбка - это первый аргумент в пользу продавца. Улыбайтесь покупателю
искренне - натянутый «оскал» никому не понравится. И неважно, что у вас дома проблемы, а за окном мерзкая погода - встречайте покупателя доброжелательно, давая понять, что рады ему. Поверьте, к такому продавцу покупатель будет тянуться сам. Это особенно важно в магазинах с процентной оплатой. Иными словами, продаёшь больше - зарплата будет выше.
Перебарщивать с улыбкой тоже не нужно - будьте естественны.
2. И снова здравствуйте!
Как вы приветствуйте своих родственников, друзей или соседей по подъезду? Наверняка, здороваетесь с ними каждый день. Так и с покупателями - обязательно здоровайтесь с ними, при этом естественно и добро улыбаясь. Таким образом, вы подаёте сигнал потенциальному покупателю: «Я ваш друг. Я рад вас видеть. Ваши желания мне не безразличны». Этот сигнал покупатель принимает, сам того не осознавая, и проникается к вам симпатией. Если контакт установлен, продажа успешно осуществиться.
Как и с улыбкой, перегибать палку нельзя. Если покупатель только зашёл в магазин, а вы сразу «набрасываетесь» с «Здравствуйте», ничего не получится. Вы только отпугнёте его, вызвав кучу отрицательных эмоций.
3. Тактично и вовремя
Чтобы продать товар, нужно поздороваться с покупателем вовремя. Пусть он зайдёт, осмотрится, а тут с боку вы - такой добрый и отзывчивый продавец. Улыбнитесь покупателю, мягко поздоровайтесь и не спешите с расспросами о том, что ему нужно. Покупатель сам подаст сигнал: либо будет блуждающий взгляд с поиском нужной вещи или продавца, либо покупатель сам обратится к торговцу, либо он просто начнёт осматривать и трогать понравившуюся вещь. Получили один из этих маячков - действуйте, но действуйте правильно.
4. Как завязать разговор?
Правильно подойти к покупателю - это ещё полдела. Немаловажно в нужном русле завязать с ним разговор. Ведь от этого иногда зависит продажа. Если вы боитесь людей и не умеете поддерживать беседу, вам нечего делать за прилавком магазина. Представьте, что покупатель ваш знакомый. Да, именно знакомый, и вам очень хочется узнать, как у него дела. С таким настроем вы получите доверие покупателя.
Работая в одном бутике, я обслуживала одну чрезвычайно общительную женщину. В процессе примерок (мы колдовали над гардеробом её 15-летней дочери) мы так разговорились, что думали, будто были раньше знакомы. От покупательницы я узнала много нового и интересного. Но это ещё не всё: она купила вещей больше, чем запланировала. Когда процесс продажи был завершён, и я попрощалась с клиенткой, администратор спросил: «Это твоя знакомая?» Ответ его удивил: «Нет. Я впервые её вижу». Вот так должен работать продавец.
Вернёмся к правилам. Допустим, процесс приветствия прошёл удачно, теперь нужно начинать общаться. Узнайте у покупателя, что бы он хотел приобрести: какой модели, цвета, фактуры. Выуживайте эту информацию ненавязчиво, разбавляя попутными вопросами о настроении, погоде, вкусе. Беседа будет строиться сама собой, если вы правильно начнёте.
Обращайте внимание на того, кому продаёте. Вы должны использовать слова и выражения, характерные для того или иного пола, возраста, социального положения человека. Так, если вы работаете с подростками, будьте с ними проще, используйте в речи сленг, поинтересуйтесь школьными делами или симпатиями к той или иной компьютерной игре. Девочек-тинейджеров будут интересовать новые тенденции в моде и отношения с мальчишками. Если перед вами состоявшийся человек, будьте с ним рассудительным, немного серьёзным, но при этом приветливым и мягким. Можно затронуть тему бизнеса, финансов, политики. Но если вам это чуждо, лучше поговорите о погоде и летнем отдыхе. Угадать интересы мамы с ребёнком чрезвычайно просто. Спросите, сколько месяцев или лет малышу, поговорите о его красоте и одежде. Поинтересуйтесь, спокоен он или капризен, хорошо ли спит, и обязательно сопереживайте мамочке, если она жалуется вам на что-либо. Опять же делайте это искреннее - вам тоже будет приятно внимание со стороны другого человека.
В процессе общения с покупателем продавец должен соблюдать определённые заповеди:
Умейте слушать;
Говорите только на те темы, которые интересуют покупателя;
Не молчите, задавайте интересные вопросы в умеренном количестве;
Незаметно повторяйте некоторые ужимки и жесты покупателя в процессе разговора; на уровне подсознания он увидит в вас родную душу;
Подстраивайте речь под клиента;
Делайте покупателю комплименты, только комплименты искренние (вы умеете сочетать цвета, ваша сумочка просто прелесть, какая у вас хорошая дикция - мне бы такую и т.п.).
5. Конец - делу венец
Если вы удачно провели торговые «переговоры», продажа обязательно состоится. Не забудьте правильно завершить сделку. Красиво упакуйте проданный товар, поблагодарите покупателя, пожелайте ему что-нибудь хорошее, тактично попрощайтесь. К примеру, можно использовать стандартные фразы: «Спасибо за покупку», «Приходите ещё», «Удачи вам», «Всего вам доброго» и т.п.
6. По одёжке встречают
Продавец должен быть ухоженным и опрятным. Вряд ли пойдут продажи, если у вас будут засаленные волосы и форма с пятнами. Помните, ваш внешний вид ассоциируется у покупателя с качеством товара.
От специфики продаваемого товара и устройства магазина зависит особый уход за той или иной частью тела. Так, в ювелирном магазине состояние рук должно быть идеальным: гладкая кожа ладоней, маникюр. В продуктовом магазине следите за состоянием волос, кожей рук, лица и не пользуйтесь сильно пахнущими косметическими средствами - только скромность и естественность. В бутике с одеждой, центрах бытовой техники, салонах автомобилей оценивается ваш образ полностью. Обычно в них выдаётся форма, чтобы покупатель видел только товар магазина, а не оценивал ваш наряд.
Нужно, чтобы форма была чистой, отутюженной и нерастянутой. Также обратите внимание на обувь. Не пренебрегайте модной укладкой или стрижкой - покупатели это оценят. Что касается макияжа, то независимо от места работы, он должен быть дневным и приближенным к естественной красоте.
7. Только позитив
Уровень продаж - это показатель вашей профпригодности, но не стоит забывать о коллективе. Хорошие отношения с коллегами и начальством обеспечат вам комфортные условия работы в психологическом отношении. Вас не будут тяготить сплетни за спиной, открытое недовольство и придирки. Позитивный человек выигрывает в отношениях с людьми, а позитивный продавец - в отношениях с покупателями.
8. Шире круг…
Быть продавцом - это отличная возможность расширить круг знакомств, причём знакомств не только приятных, но и полезных. К тому же в следующий раз покупатель, который остался доволен вашим обслуживанием, вернётся именно к вам (даже если вы перейдёте в другой магазин). Всё зависит от того, насколько вы хорошо сработали. Поверьте, ваш постоянный покупатель приведёт к вам своих родственников или посоветует вас своим знакомым. Это отразится как на вашей репутации продавца, так и на вашей зарплате.
Как вы поняли, быть продавцом не так уж и плохо. Главное - не стоять на месте, а постоянно развиваться. Учитесь быть продавцом - тогда успех вам обеспечен!
